أصبح العثور على ملاءمة المنتج للسوق (عندما يُباع منتج الشركة الناشئة جيدًا) أكثر صعوبة في عصر الذكاء الاصطناعي. على الرغم من أن الشركات الناشئة تشهد نموًا قياسيًا، إلا أنه ليس كل العملاء مخلصين ويمكن تكرار المنتجات بسهولة أكبر من أي وقت مضى. 

آنو بهارادواج، شريك في Iconiq؛ وراجيف دهام، شريك في Sapphire Ventures؛ وناقش راهول فوهرا، مؤسس Superhuman Mail، القواعد الجديدة التي تناسب سوق المنتجات الأسبوع الماضي في TechCrunch Disrupt.

قال بهارادواج للجمهور: "لم يكن تعيين مجموعة من الطيارين أسهل من أي وقت مضى لأن العديد من الشركات على جميع المستويات منفتحة على تجربة أشياء جديدة". "لكن الانتقال من الإصدار التجريبي إلى الإنتاج هو في الواقع أصعب شيء."

في الوقت الحالي، قالت إن العديد من المؤسسين يقدمون مقاييس الإيرادات للمستثمرين دون تحديد الإيرادات التي يتحدثون عنها. "هل هذا هو ARR الحقيقي أم أنه معدل التنفيذ؟" قالت. "هناك طرق عديدة للخلط بين هذا." 

مؤخرًا، دار الكثير من النقاش حول إحدى الحيل الشائعة وهي احتساب العملاء التجريبيين، الذين قد يستخدمون المنتج لبضعة أشهر فقط، في الإيرادات السنوية، مما يعني ضمنًا أن الإيرادات يجب أن تستمر للعام بأكمله.

ينبغي أن يكون هذا واضحًا، لكن بهارادواج أكد: "من المؤكد أنه في مصلحتك على المدى الطويل هي أن تكون صادقًا جدًا ومباشرًا بشأن جودة إيراداتك."

قالت إن الشركات بحاجة إلى فصل الضجيج عن الواقع عند النظر إلى جودة أرباحها. إنها علامة حمراء، على سبيل المثال، إذا كان عدد قليل من العملاء يمثلون جزءًا كبيرًا من إيرادات الشركة أو إذا كان بإمكان العملاء التبديل بسهولة إلى مورد آخر للحصول على سعر أفضل. وتابعت: "إن الزبد والاحتفاظ يعتمدان عليه حقًا".

لهذا السبب ينصح فوهرا الشركات الناشئة بتتبع تفاعل العملاء وتكرار الدولارات، خاصة بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية. قال: "حدد المعيار الذي يعتبر جيدًا ورائعًا ورائعًا لمساحتك الخاصة".

على سبيل المثال، في شركة Superhuman، قال إن الشركة تتتبع ARR، ولكن لديها أيضًا مقياس داخلي خاص بها يسمى "ARR المبهج"، والذي، كما قال، "كان ARR للعملاء الذين يتفاعلون بشكل كبير مع المنتج فقط." وقال إن هذا المقياس يساعدهم في معرفة مدى ولاء العملاء والمدة التي من المحتمل أن يبقوا فيها.

"هؤلاء المستخدمون أصبحوا الآن مستخدمين دائمًا، وهذه الأنشطة التجارية أصبحت الآن عملاء دائمًا". "نحن مهووسون بخدمة هذه الفئة المعينة من قاعدة مستخدمينا وقاعدة عملائنا." 

ناقش المشاركون أيضًا العلامات الحمراء التي تشير إلى أن الشركة الناشئة قد وجدت بالفعل منتجها مناسبًا للسوق. بالنسبة إلى فوهرا، نصح بالتحدث مع العملاء لفهم القيمة التي يجدونها في المنتج وكيف سيشعرون إذا لم يعد بإمكانهم استخدامه. ثم كن صادقًا مع نفسك عند قياس هذه الاستجابات.

"إذا وصلت إلى 15%، أو 14%، أو 13% أو أقل، ففكر في إجراء محور كامل. خذ قاعدة التعليمات البرمجية، وتولى الفريق، وقم ببناء شيء جديد تمامًا. "ولكن إذا وصلت إلى 20%، فيمكنك تحسين طريقك تمامًا من 20% إلى 40%،" قال فوهرا. قال.

في الواقع، قال دهام، إنه من المهم للمؤسس ألا يخلط بين وجود رؤية وامتلاك عمل تجاري جيد

على مستوى البذور على وجه الخصوص، قال بارودفاج إنه من المقبول التحول إلى سوق المنتجات في هذه المرحلة، ولكن "هل يمتلك المؤسس "أطروحة تبدو معقولة وهل لديه القدرة على الاحتماء والتحية مع تغير الوضع؟" قالت

وأضاف دهام أنه يقدر المؤسسين هذه الأيام الذين قاموا بالعديد من التحولات بشكل أكبر، لأنه يظهر أنه كان عليهم اتخاذ قرارات صعبة للغاية في هذه اللحظة المستمرة.

لذلك فإن ملاءمة المنتج للسوق هي أمر سيتعين على المؤسسين دائمًا إعادة تعريفه وإعادة الاستحواذ عليه، "حتى مع تحقيق إيرادات تبلغ مليار دولار، تجد هذه الشركات منتجاتها مناسبة للسوق".